Strategie i techniki sprzedaży

Opis studiów

Celem studiów jest rozwijanie umiejętności skutecznej sprzedaży, budowania trwałych relacji biznesowych oraz networkingu. Słuchacz pozna techniki zarządzania wymaganiami trudnego klienta, a także nauczy się zarządzania zespołem sprzedażowym. Zajęcia pogłębiają rozumienie psychologii zachowań konsumenta, uczą przekonującej argumentacji i komunikacji.

 

 

Program studiów podyplomowych: 120 godz. (60 pkt. ECTS)

  • Psychologia zachowań konsumenta
  1. zrozumienie dlaczego ludzie kupują a dlaczego nie
  2. znaczenie marketingu w zachowaniach klientów
  3. psychologiczne aspekty zachowań klientów
  • Umiejętność przekonującej komunikacji i argumentacji
  1. przygotowanie sales pitch – jak zwięźle opowiedzieć o ofercie
  2. dobór słów i argumentów do grupy odbiorców
  3. zadawanie właściwych pytań
  4. umiejętne udzielanie odpowiedzi
  • Shopper marketing
  1. jak konsumenta przemienić w shoppera
  2. oddziaływanie w miejscu zakupu (POS) na decyzje zakupowe
  3. zrozumienie niejawnych potrzeb i motywacji klienta
  4. technologia w służbie shopper marketingu
  • Networking i budowanie trwałych relacji biznesowych
  1. „nigdy nie stój sam” – umiejętność prowadzenia small talku
  2. rekomendacje i pozytywne opinie jako źródło budowy biznesu
  3. koncentracja na klientach generujących „dobre zyski”
  • Motywacja sił sprzedażowych
  1. wyznaczanie celów i budowanie planów skutecznych działań
  2. rodzaje motywacji i ich znaczenie
  3. co motywuje i co demotywuje w drodze do celu
  4. określanie poziomu zmotywowania zespołu oraz poziomu zaangażowania w realizację celów
  5. przeciwdziałanie wypaleniu
  • E-biznes i sprzedaż internetowa
  1. zachowania Klientów w tradycyjnych sklepach i on-line
  2. efekt ROPO i reverseROPO
  3. wielokanałowość w sprzedaży internetowej
  4. budowa e-sklepu i rozwój narzędzi sprzedażowych
  5. aukcje internetowe jako narzędzie promocji e-commerce
  • Techniki i narzędzia skutecznej sprzedaży
  1. wyznaczanie celów, podejmowanie działań, osiąganie rezultatów – model realizacji sprzedaży
  2. rozmowy telefoniczne z Klientami – zasady cold calling i warm calling
  3. spotkania z Klientami – określanie celów i rezultatów spotkań
  4. rozpoznawanie i eliminacja przeszkód w budowaniu relacji z Klientem
  5. „dobijanie targu” jako kluczowa umiejętność sprzedawcy
  6. rejestrowanie aktywności sprzedażowej i podstawowe mierniki skuteczności
  • Zarządzanie zespołem sprzedażowym
  1. role efektywnego szefa zespołu sprzedażowego
  2. planowanie i uzgadnianie celów sprzedażowych
  3. zarządzanie operacyjne sprzedażą poprzez ilość szans sprzedażowych w lejku (pipeline)
  4. konwersja jako podstawowa aktywność zespołu sprzedażowego
  5. rozwój umiejętności sprzedażowych i optymalizacja wykorzystania talentów zespołu
  6. szef zespołu sprzedażowego jako twórca wartości biznesowej w firmie – myślenie biznesowe
  • Zarządzanie czasem i zadaniami Getting Things Done
  1. technika time-box – alokacja czasu na realizację poszczególnych zadań
  2. efektywne doprowadzanie spraw do końca – krok po kroku
  3. gromadzenie, analizowanie i porządkowanie napływających zadań
  4. przeglądanie, aktualizacja i realizacja zadań
  5. zasady FIFO i LIFO czyli jak nie dać się zasypać zadaniami ad hoc
  6. dyscyplina osobista i konsekwencja w realizowaniu zadań
  • Zarządzanie trudnym Klientem
  1. wymagający, trudny czy kłopotliwy klient – podejście sprzedażowe
  2. znalezienie języka korzyści w obsłudze trudnego klienta
  3. zadawanie właściwych pytań i określanie oczekiwań trudnego klienta
  4. obrona interesów własnej firmy w kontekście różnych aspektów transakcji z trudnym klientem
  • Techniki skutecznej windykacji należności

 

Warunki przyjęcia
Warunkiem przyjęcia na studia jest złożenie dokumentów, w tym odpisu dyplomu ukończenia studiów licencjackich albo magisterskich oraz uiszczenie opłaty wpisowej.

Warunki ukończenia
Warunkiem ukończenia studiów jest zaliczenie przedmiotów objętych jego programem oraz uzyskanie pozytywnej oceny z końcowego zaliczenia. Po zakończeniu studiów słuchacz otrzymuje Świadectwo Ukończenia Studiów Podyplomowych.

Czas trwania studiów
Program obejmuje 120 godzin. Studia trwać będą dwa semestry w systemie zaocznym, w sesjach sobotnio-niedzielnych. Zajęcia prowadzone będą przez wykładowców i praktyków.

Liczba godzin w I semestrze: 60
Liczba godzin w II semestrze: 60