Strategie i techniki sprzedaży

Opis studiów

Celem studiów jest rozwijanie umiejętności skutecznej sprzedaży, budowania trwałych relacji biznesowych oraz networkingu. Słuchacz pozna techniki zarządzania wymaganiami trudnego klienta, a także nauczy się zarządzania zespołem sprzedażowym. Zajęcia pogłębiają rozumienie psychologii zachowań konsumenta, uczą przekonującej argumentacji i komunikacji.

Program studiów podyplomowych: 120 godz. (60 pkt. ECTS)

• Psychologia zachowań konsumenta

1. zrozumienie dlaczego ludzie kupują a dlaczego nie
2. znaczenie marketingu w zachowaniach klientów
3. psychologiczne aspekty zachowań klientów

• Umiejętność przekonującej komunikacji i argumentacji

1. przygotowanie sales pitch – jak zwięźle opowiedzieć o ofercie
2. dobór słów i argumentów do grupy odbiorców
3. zadawanie właściwych pytań
4. umiejętne udzielanie odpowiedzi

• Shopper marketing

1. jak konsumenta przemienić w shoppera
2. oddziaływanie w miejscu zakupu (POS) na decyzje zakupowe
3. zrozumienie niejawnych potrzeb i motywacji klienta
4. technologia w służbie shopper marketingu

• Networking i budowanie trwałych relacji biznesowych

1. „nigdy nie stój sam” – umiejętność prowadzenia small talku
2. rekomendacje i pozytywne opinie jako źródło budowy biznesu
3. koncentracja na klientach generujących „dobre zyski”

• Motywacja sił sprzedażowych

1. wyznaczanie celów i budowanie planów skutecznych działań
2. rodzaje motywacji i ich znaczenie
3. co motywuje i co demotywuje w drodze do celu
4. określanie poziomu zmotywowania zespołu oraz poziomu zaangażowania w realizację celów
5. przeciwdziałanie wypaleniu

• E-biznes i sprzedaż internetowa

1. zachowania Klientów w tradycyjnych sklepach i on-line
2. efekt ROPO i reverseROPO
3. wielokanałowość w sprzedaży internetowej
4. budowa e-sklepu i rozwój narzędzi sprzedażowych
5. aukcje internetowe jako narzędzie promocji e-commerce

• Techniki i narzędzia skutecznej sprzedaży

1. wyznaczanie celów, podejmowanie działań, osiąganie rezultatów – model realizacji sprzedaży
2. rozmowy telefoniczne z Klientami – zasady cold calling i warm calling
3. spotkania z Klientami – określanie celów i rezultatów spotkań
4. rozpoznawanie i eliminacja przeszkód w budowaniu relacji z Klientem
5. „dobijanie targu” jako kluczowa umiejętność sprzedawcy
6. rejestrowanie aktywności sprzedażowej i podstawowe mierniki skuteczności

• Zarządzanie zespołem sprzedażowym

1. role efektywnego szefa zespołu sprzedażowego
2. planowanie i uzgadnianie celów sprzedażowych
3. zarządzanie operacyjne sprzedażą poprzez ilość szans sprzedażowych w lejku (pipeline)
4. konwersja jako podstawowa aktywność zespołu sprzedażowego
5. rozwój umiejętności sprzedażowych i optymalizacja wykorzystania talentów zespołu
6. szef zespołu sprzedażowego jako twórca wartości biznesowej w firmie – myślenie biznesowe

• Zarządzanie czasem i zadaniami Getting Things Done

1. technika time-box – alokacja czasu na realizację poszczególnych zadań
2. efektywne doprowadzanie spraw do końca – krok po kroku
3. gromadzenie, analizowanie i porządkowanie napływających zadań
4. przeglądanie, aktualizacja i realizacja zadań
5. zasady FIFO i LIFO czyli jak nie dać się zasypać zadaniami ad hoc
6. dyscyplina osobista i konsekwencja w realizowaniu zadań

• Zarządzanie trudnym Klientem

1. wymagający, trudny czy kłopotliwy klient – podejście sprzedażowe
2. znalezienie języka korzyści w obsłudze trudnego klienta
3. zadawanie właściwych pytań i określanie oczekiwań trudnego klienta
4. obrona interesów własnej firmy w kontekście różnych aspektów transakcji z trudnym klientem

• Techniki skutecznej windykacji należności

Warunki przyjęcia
Warunkiem przyjęcia na studia jest złożenie dokumentów, w tym odpisu dyplomu ukończenia studiów licencjackich albo magisterskich oraz uiszczenie opłaty wpisowej.

Warunki ukończenia
Warunkiem ukończenia studiów jest zaliczenie przedmiotów objętych jego programem oraz uzyskanie pozytywnej oceny z końcowego zaliczenia. Po zakończeniu studiów słuchacz otrzymuje Świadectwo Ukończenia Studiów Podyplomowych.

Czas trwania studiów
Program obejmuje 120 godzin. Studia trwać będą dwa semestry w systemie zaocznym, w sesjach sobotnio-niedzielnych. Zajęcia prowadzone będą przez wykładowców i praktyków.

Liczba godzin w I semestrze: 60
Liczba godzin w II semestrze: 60