Strategie i techniki sprzedaży
Opis studiów
Celem studiów jest rozwijanie umiejętności skutecznej sprzedaży, budowania trwałych relacji biznesowych oraz networkingu. Słuchacz pozna techniki zarządzania wymaganiami trudnego klienta, a także nauczy się zarządzania zespołem sprzedażowym. Zajęcia pogłębiają rozumienie psychologii zachowań konsumenta, uczą przekonującej argumentacji i komunikacji.
Pobierz dokumenty rekrutacyjne |
Poznaj Wykładowców |
Opłaty |
Program studiów podyplomowych: 120 godz. (60 pkt. ECTS)
- Psychologia zachowań konsumenta
- zrozumienie dlaczego ludzie kupują a dlaczego nie
- znaczenie marketingu w zachowaniach klientów
- psychologiczne aspekty zachowań klientów
- Umiejętność przekonującej komunikacji i argumentacji
- przygotowanie sales pitch – jak zwięźle opowiedzieć o ofercie
- dobór słów i argumentów do grupy odbiorców
- zadawanie właściwych pytań
- umiejętne udzielanie odpowiedzi
- Shopper marketing
- jak konsumenta przemienić w shoppera
- oddziaływanie w miejscu zakupu (POS) na decyzje zakupowe
- zrozumienie niejawnych potrzeb i motywacji klienta
- technologia w służbie shopper marketingu
- Networking i budowanie trwałych relacji biznesowych
- „nigdy nie stój sam” – umiejętność prowadzenia small talku
- rekomendacje i pozytywne opinie jako źródło budowy biznesu
- koncentracja na klientach generujących „dobre zyski”
- Motywacja sił sprzedażowych
- wyznaczanie celów i budowanie planów skutecznych działań
- rodzaje motywacji i ich znaczenie
- co motywuje i co demotywuje w drodze do celu
- określanie poziomu zmotywowania zespołu oraz poziomu zaangażowania w realizację celów
- przeciwdziałanie wypaleniu
- E-biznes i sprzedaż internetowa
- zachowania Klientów w tradycyjnych sklepach i on-line
- efekt ROPO i reverseROPO
- wielokanałowość w sprzedaży internetowej
- budowa e-sklepu i rozwój narzędzi sprzedażowych
- aukcje internetowe jako narzędzie promocji e-commerce
- Techniki i narzędzia skutecznej sprzedaży
- wyznaczanie celów, podejmowanie działań, osiąganie rezultatów – model realizacji sprzedaży
- rozmowy telefoniczne z Klientami – zasady cold calling i warm calling
- spotkania z Klientami – określanie celów i rezultatów spotkań
- rozpoznawanie i eliminacja przeszkód w budowaniu relacji z Klientem
- „dobijanie targu” jako kluczowa umiejętność sprzedawcy
- rejestrowanie aktywności sprzedażowej i podstawowe mierniki skuteczności
- Zarządzanie zespołem sprzedażowym
- role efektywnego szefa zespołu sprzedażowego
- planowanie i uzgadnianie celów sprzedażowych
- zarządzanie operacyjne sprzedażą poprzez ilość szans sprzedażowych w lejku (pipeline)
- konwersja jako podstawowa aktywność zespołu sprzedażowego
- rozwój umiejętności sprzedażowych i optymalizacja wykorzystania talentów zespołu
- szef zespołu sprzedażowego jako twórca wartości biznesowej w firmie – myślenie biznesowe
- Zarządzanie czasem i zadaniami Getting Things Done
- technika time-box – alokacja czasu na realizację poszczególnych zadań
- efektywne doprowadzanie spraw do końca – krok po kroku
- gromadzenie, analizowanie i porządkowanie napływających zadań
- przeglądanie, aktualizacja i realizacja zadań
- zasady FIFO i LIFO czyli jak nie dać się zasypać zadaniami ad hoc
- dyscyplina osobista i konsekwencja w realizowaniu zadań
- Zarządzanie trudnym Klientem
- wymagający, trudny czy kłopotliwy klient – podejście sprzedażowe
- znalezienie języka korzyści w obsłudze trudnego klienta
- zadawanie właściwych pytań i określanie oczekiwań trudnego klienta
- obrona interesów własnej firmy w kontekście różnych aspektów transakcji z trudnym klientem
- Techniki skutecznej windykacji należności
Warunki przyjęcia
Warunkiem przyjęcia na studia jest złożenie dokumentów, w tym odpisu dyplomu ukończenia studiów licencjackich albo magisterskich oraz uiszczenie opłaty wpisowej.
Warunki ukończenia
Warunkiem ukończenia studiów jest zaliczenie przedmiotów objętych jego programem oraz uzyskanie pozytywnej oceny z końcowego zaliczenia. Po zakończeniu studiów słuchacz otrzymuje Świadectwo Ukończenia Studiów Podyplomowych.
Czas trwania studiów
Program obejmuje 120 godzin. Studia trwać będą dwa semestry w systemie zaocznym, w sesjach sobotnio-niedzielnych. Zajęcia prowadzone będą przez wykładowców i praktyków.
Liczba godzin w I semestrze: 60
Liczba godzin w II semestrze: 60